Różnica na pierwszy rzut oka

W ostatnim artykule pisaliśmy, że w przypadku marki i jej twórców oraz odbiorców różnicą może być właściwy moment do podjęcia decyzji. I dobrze jest, aby starać się go możliwie skrócić. Jak? Pokaż klientowi różnicę! 

RÓŻNICA? WYNIK MUSI BYĆ DODATNI

Prosty przykład: na rynku są dwie firmy, które oferują podobne usługi. Ich działanie jest w pełni zrozumiałe dla klienta, który do nich przychodzi – są one w stanie spełnić jego potrzeby, przynajmniej w podstawowym stopniu. Klient zatem zestawia sobie obie firmy i ich ofertę i analizuje. Wnioski wstępne:

• oferują produkt X, którego szukam
• indywidualnie podchodzą do klienta – tworzą produkty „dedykowane”
• mają pewne doświadczenie w branży
• są elastyczni i oferują innowacyjne rozwiązania

Klient zestawił cechy, które zdaniem obu firm wyróżniają ich firmy. Wyróżniają, ale na tle kogo lub czego skoro po zestawieniu klientowi wyszło, że obie firmy wyróżniają się tym, co 99% pozostałych przedstawicieli na rynku i jak ulał pasuje tutaj cytat z animacji „Iniemamocni”: „jeśli wszyscy są super to nikt nie jest!” Klient zaczyna zatem analizować… cenę, bo „skoro nie ma różnicy to po co przepłacać?”

RÓŻNICA W CENIE

Analiza oferty firmy wyłącznie na podstawie samej ceny jest dla firm bardzo niebezpieczna. Po pierwsze, to czynnik, na który ma wpływ bezpośrednio klient. Powiecie: „oczywiście bo przecież on płaci.” Tak, ale klient nie powinien ustalać ceny, za którą firma zrealizuje dla niego usługę. Zapytacie: „a co w tym złego?” Bardzo dużo złego. Nie dla klienta, ale

Firma ma określony proces działania. Jest on wynikiem analizy zarówno procesów wewnątrz firmy jak i sytuacji firmy na rynku, jego kształtowaniem się, zmianami. Proces powinien być optymalizowany, gdy wymaga tego sytuacja. Optymalizacja procesu pociąga za sobą ustalenie określonej polityki cenowej firmy – to, co robimy musi się opłacać. W sytuacji, gdy klient ustala cenę, całą analizę i politykę wielu może sobie schować do kieszeni, jeśli ich oferta nie stanowi dla klienta żadnej „wartości dodanej.” A przecież wartość dodana dla firmy to często sens jej istnienia.

Czy zatem klient nie ma mieć prawa wpływu na cenę? Oczywiście, że ma i mieć powinien – od tego są wszelkie negocjacje. Ale zupełnie inaczej negocjuje się w sytuacji, gdy klient ma do czynienia z pewną dodatkową wartością dodaną do produktu, którą nie jest łatwo wycenić a samym produktem, którego cenę jest w stanie szybko zweryfikować na rynku

„Wartość dodana” dla klienta to najprościej różnica między tym, co chciał po prostu zakupić a tym co faktycznie otrzymał. Skoro na etapie porównywania dwóch wyżej opisanych firm nie otrzymuje de facto żadnej dodatkowej wartości to decyduje się na skupienie na tym, aby zapłacić jak najmniej, gdyż jedyny element, który go interesuje na tym etapie to po prostu: „zakup produktu X, którego szukam.”

RÓŻNICA POTRZEB

Czym zatem jest owa różnica i gdzie jej szukać? Różnica polega na dwóch elementach: „podejściu” i „obietnicy”. Po pierwsze, indywidualne podejście. Nie jest nim przedstawienie oferty, bo to robi każdy i nawet wklejenie na pierwszej stronie nazwy klienta nie czyni jej bardziej indywidualnym. Podejście to takie zachowanie, by klient już na początkowym etapie poczuł się wyjątkowo. To podejście bezwzględnie musi utrzymywać się na w miarę stabilnym poziomie przez cały czas trwania współpracy. Wiecie, że klienci są w stanie zmienić decyzję zakupową i nawet zapłacić za produkt więcej, tylko dlatego, że są lepiej potraktowani? To teraz już wiecie 🙂

Drugie to „obietnica”. Obietnica wyjątkowości. Co to takiego? To marka. Firmy, które budują markę zaczynają od dostrzeżenia różnic. Różnic, z których wynika dodatkowa wartość dla klienta. Dzisiaj nie wystarczy spełnić oczekiwań klienta, bo będzie on wtedy szukał najtańszego rozwiązania. Budowanie relacji firmy z klientem poprzez markę, która doradza, pyta i odpowiada przy okazji prezentując zalety produktu, który spełnia jego potrzeby – to recepta na budowanie „trwałego związku.”

Dodatkowymi plusami prezentacji różnicy, która stanowi wartość dla klienta jest to, że dla marki otwierają się zupełnie nowe możliwości na rynku. Różnica, często może wynikać z prawdziwej innowacyjności co pozwala na stworzenie niszy. Jeśli Twoja marka jest pierwsza to Ty ustalasz warunki. Pozycjonowanie marki, polityka cenowa – zupełnie nowe wyzwania. Jeśli jednak uważasz, że nie dostrzegasz różnic między Twoją a ofertą konkurencji to nie wymagaj, że klient ją dostrzeże za Ciebie.

(Fotografie w artykule: unsplash)